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把“人行种草机”带入直播带货，会产生怎样的火花?

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作者|富贵章

出品|壁虎快跑

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把“人行种草机”带入直播带货

虽然各类生活类vlog主播早已被大肆宣传成了“人行种草机”，甚至不少明星也纷纷下场拍Vlog进行带货，不得不说，带货似乎成为了各类型主播最后通向的目的地，但就目前而言，那些Vlog主播带货都只是单纯把产品融于短视频之中，直接进行直播带货的还是少数。

甚至有一种观点这样认为，Vlog只能用短视频带货，直播必然是带不出货的。

但就像书中所讲“互联网俨然成为一门正寻找商业模式的技术，而非一种探讨技术解决方案的商业行为”，把这句话带到这里也能诠释，Vlog直播带货必然有其自身的价值，却显然没有匹配的获益模式。

而昨日快跑就在快手挖掘到了一个宝藏Vlog主播 @Dinno点儿!这个主播，平常发布的内容都是生活向Vlog，但她直播的在线数据、卖货数据、解说专业度，以及颜值都十分在线，这也改变了很多人一直认为Vlog主播直播带不出货的看法。

以@Dinno点儿6月5号的那场直播为例，壁虎看看数据显示，其当天的直播销售额高达120W+，而以长期的带货情况来看，该主播近180天，带货99场，销售额达到了1000万+，本月最高单品销售额也达到了20W+。

Dinno点儿 毕竟不是专业的电商主播，对于50W粉丝阶段的主播来说，这个直播带货成绩显然已经十分优异。

图片来源:壁虎看看快手版

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信任经济，Vlog主播直播带货的可行性

在带货方面，Vlog主播相对于其他主播来说，有着天然的信任优势，主播将生活的片段剪辑成短视频，在平台呈现给大众，而大众在观看的同时会产生一种极强的认同感，这种认同感也促使着观看者们对视频中出现的产品趋之若鹜，这也是一种变相的明星效应。

奥伦.克拉夫曾在自己的书中提到，大部分人都不喜欢在别人的压力下买东西，而更喜欢自己主观的选择商品来实施购买行为。针对于此，多数商家会将产品的使用场景呈现在广告之中，让消费者沉浸其中，激活他们的消费需求，Vlog的优势也在于此，且主播还能通过自身的IP形象，更大程度的激发这种消费需求。

悄无声息的将广告融入进日常的视频中，将观众对主播的印象融入进产品，营造出一种购买这个产品，就能和主播一样的消费氛围。

事实上，在Vlog兴起的时候，众多媒体便已撰写过大量vlog的相关文章，在他们的文章里也表明了该类型主播的商业价值，而Vlog主播的商业化趋势也不可避免。

但在直播带货领域，Vlog悄无声息的种草式带货明显与直播带货这种现场直销的模式起了冲突，以目前的粉丝群体来看，众多头部主播的粉丝，其实大多早已形成直播买货的消费习惯，而这种习惯是Vogo主播粉丝所不具备的。

且所有主播在直播带货时，都会给粉丝一种无形的压力，这种压力也是Vogo主播粉丝群体最不愿意接受的东西，所以掉粉是必然的。

但Vlog主播区别与其他主播的优势在于——信任高。

因为Vlog主播展现的是生活中的点点滴滴，因此没有任何人能比这类主播更让人信任了，而这也与快手的信任经济相辅相成。有快手的信任经济做土壤，还愁开不出vlog直播带货的花朵吗?

除此之外，对于快手来说，Vlog达人吸引的不是平台电商粉，还能帮平台转化更多的电商粉，深挖Vlog达人直播带货，为平台转化更多电商粉也是快手可以考虑的下一个增量方向。

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拆解主播，Vlog主播如何直播带货

快跑认为，Vlog主播只要做到以下两点，在信任的优势下，就能稳超同阶段带货主播。

1、人货匹配，精细化产品购买人群仍以@Dinno点儿 为例，快跑认为，该主播最大的优势就是做到了人货匹配。

在用户方面，从粉丝画像来看，其账号粉丝主要以女性为主，占比高达97.1%，在这个偏向女性消费者的直播带货市场，该Vlog主播优势明显。

除此之外，快跑还注意到，该主播的粉丝主要集中于24-30岁之间，这个年龄阶段的粉丝差不多都处于在职阶段，已具备独自消费能力。

其次则是18-23岁之间的粉丝，该阶段的粉丝大多处于大学时期，网络活跃度高，其消费能力虽然没有前一个年龄层的粉丝强，但作为网购主力军之一，其群体消费能力也不容小觑。

图片来源:壁虎看看快手版

与此同时，我们知道相对于深耕电商领域的主播来说，Vlog主播的粉丝活跃度明显更具优势，因为粉丝都会追主播日常发布的生活片段。这在Dinno点儿粉丝的活跃度方面也能体现，该主播的粉丝活跃度远远高于其他主播，非常活跃（近30天登陆过快手的粉丝）粉丝量高达78.4%。高粉丝活跃度、高信任，再加上主播专业的直播解说，何愁做不了直播带货。

图片来源:壁虎看看快手版

在产品方面，从近180天的数据来看，该主播带货的品类中，面膜的商品数最多，其次则是面部精华，从整体来看，该主播主要带货美妆、个护清洁产品，与女性为主的粉丝群体十分匹配，且针对年轻受众，其带货的产品平均客单价普遍不高，近180天的产品平均客单价仅为67.45元，与大众青年消费群体注重性价比的消费观念基本保持一致。

图片来源:壁虎看看快手版

人货匹配，精细化购买人群，能发挥直播的最大效益。

2、真实表现，加深Vlog主播的信任优势以Dinno点儿 带货美妆产品的直播切片为例，其在带货产品时，视频不开滤镜，直接上手为观看用户演示产品上妆效果，且推荐自己的常用型号，这既能让观众线上挑选的同时，打破格局，消除购买者线下上妆效果的忧虑，也能提高消费者的信任度。

当然，这也能在一定程度上降低粉丝的流失率，逐渐将粉丝转化成精准的电商粉。在直播中真实表现产品的优势，也能进一步加深粉丝的信任，并在快手电商私域性强、复购率高的加持下，构建消费闭环。

综上，快跑认为，Vlog播直播带货可行性非常高，能与快手起到双向赋能的效果，既能提高主播变现能力，也能进一步助力快手构建电商平台。