企业家贡献者表达的观点是他们自己的。在过去的几年中，已经开发了许多技术来帮助加速和自动化销售和营销功能。首先，它是上层渠道工具，可通过营销自动化来帮助提高客户的意识和考虑。然后是中间和下部的渠道工具，这些工具通过销售支持工具帮助推动客户评估和购买，我将在本文中进行讨论。这些销售支持工具可以在帮助您更快地在整个销售团队中提高收入方面发挥重大作用。

什么是销售支持?

归根结底，销售支持工具为您的销售团队提供了有效沟通和联系购买客户所需的内容，指导和培训。其中包括用于销售人员培训，指导，内容开发，沟通和客户参与的工具，以及旨在最优化销售流程的绩效分析报告。销售支持与您的销售运营(例如，地区管理，容量管理，补偿，系统/ CRM / CPQ / SPM，销售预测，销售报告，合同管理)无关，通常由完全不同的销售运营团队进行管理。

实现销售的目标是什么?

使用销售支持工具的目标是建立一个可扩展且可重复的过程来驱动收入，供整个销售团队遵循，并以可量化的指标和报告为基础，以帮助证明整个销售团队以及个人的投资回报率其中的推销员。它还可以充当销售，营销，产品和品牌团队之间的桥梁，以确保销售团队实际上正在使用营销所需的适当文档和消息。它旨在确保客户在销售周期的最喜欢的时间看到最喜欢的内容，映射到客户旅程并在此过程中提高转化率。它也是创建从客户到销售团队再到产品和营销团队的反馈循环的最佳工具，客户反馈。

主要用例

销售支持工具实际上有三个主要功能用途：

销售内容的集中和优化。这就是组织销售内容(例如，电子邮件模板，卡片组，案例研究，白皮书，竞争对手的情报)的全部内容，因此，所有销售团队成员都可以轻松地以营销部门控制和批准的一致格式进行搜索。

使流程自动化的技术。这是关于设置自动进行勘探，触发自动电子邮件或直接消息传递的方法。

销售团队报告和分析。这是关于获得有关销售团队的活动，演示，获胜率和潜在客户的可见性和见解，并在整个过程中优化销售流程和合格潜在客户。它不仅可以跟踪销售团队(个人和集体)的数据，还可以跟踪客户对内容的参与程度(例如，他们在讲台中阅读最多的内容是什么，哪种电子邮件模板的响应最好，哪些信息可以带来最多的信息)转化)。

最理想的功能

以下是销售支持平台中最需要的工具的列表：

内容模板CMS：为快速，一致地创建内容而预先构建

角色管理：针对不同最终用户的不同内容

活动警报：当潜在客户对内容采取特定操作时触发

自动操作：某些操作发生时，电子邮件会自动触发

用户成功分析：销售人员是否在做您希望他们做的事情

用户参与度分析：销售人员和团队最常使用的内容

客户参与度分析：在客户和汇总级别

内容创建：可以在平台内部创建内容的能力

高级搜索：轻松按用户，类型，客户等快速查找内容。

内容可导入性：可以快速将当前内容上传到系统中

演示支持：可以现场演示，虚拟显示或在移动设备上进行屏幕共享的能力

内容评分：哪种内容最能达到预期效果

机器学习：系统会随着时间的推移进行学习并提出建议

关键绩效指标

这些是示例指标，这些指标将从需要在个人和部门级别进行优化的销售支持平台中得出：

营业时间

配额达成

销售周期-渠道优化

花费的销售时间(相对于其他任务)

内容使用情况(按销售团队和您的客户划分)

产品组合(我们是否出售最需要的产品)

预期成果

根据市场研究公司Aberdeen的研究，他们使用销售支持工具与未使用销售支持工具的公司的收益进行了比较，平均而言，使用销售支持工具可以预期获得以下结果：

将销售活动与收入联系起来的效率提高了2.2倍

通过技术提高生产力的效率提高了83%

寻找，培训和留住销售人才的效率提高了58%

销售团队配额增加32%

个人销售人员配额提高24%

转换率提高23%

因此，如您在上面的数据中看到的那样，如果销售经理，销售团队和企业中的其他利益相关者正确使用了销售支持工具，那么它们就值得进行投资，并且应该立即获得回报。

要考虑的主要供应商

服务于销售支持工具市场的主要参与者包括Guru，Clearslide和CloudMap。在这个巨大的市场环境中，您可以很好地了解各种销售支持供应商的优缺点，以及G2 Crowd的客户评论列表。此外，除了传统的销售支持任务外，还有许多其他工具可用来帮助促进销售，包括出站销售电话/电子邮件跟踪和分析(来自Outreach，SalesLoft和Yesware等参与者)以及销售团队的指导和入职(来自诸如龚(11级)和Brainshark)。因此，研究您的企业最需要哪些工具，并放置最合适的与销售相关的技术堆栈。

有了销售支持工具，销售经理就可以轻松了解其销售过程中正在工作和不工作的情况，并在整个团队中培训最佳活动。而且，从客户对您的内容所采取的行动中获得洞见，优化将来在您的工作中最有可能加速转换的过程从未如此简单。因此，如果您今天不使用销售支持工具，也许是时候开始了。特别是，如果您是一家B2B公司，希望优化您的对外销售团队。

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